フリーランスとして活動していると、クライアントとの価格交渉が避けられない場面が多々あります。
しかし、適正な価格を提示できずに安く請け負ってしまうと、長期的に損をしてしまうことも…。
本記事では、フリーランスが価格交渉で損をしないための具体的な交渉術と、
価格を上げるためのテクニックを紹介します。
フリーランスが価格交渉で損をしがちなパターン
まずは、価格交渉で損をする原因を確認しましょう。
ありがちな失敗例
- 相場を知らずに安すぎる見積もりを出す
- 「とにかく仕事が欲しい」と思い安く受けてしまう
- クライアントの言いなりになり、値下げに応じてしまう
- 作業内容を明確にせず、あとから追加作業を要求される
- 支払い条件を曖昧にし、後でトラブルになる
これらのミスを防ぐためには、適正な価格を提示し、価格交渉に自信を持って臨むことが重要です。
価格交渉で損しないための基本戦略
① 事前に相場をリサーチする
まず、自分のスキルや提供するサービスの相場を知ることが大切です。
Web制作の相場目安（参考）
| サービス内容 | 相場価格（目安） |
|---|---|
| LP（1ページ） | 5万円〜20万円 |
| WordPressサイト（5〜10ページ） | 20万円〜50万円 |
| ECサイト制作 | 30万円〜100万円 |
| サイト保守・運用 | 月額5000円〜3万円 |
価格を決める際は、業界の相場を基準に、経験やスキルに応じて調整しましょう。
② 「値下げできません」と言える根拠を用意する
クライアントが値下げ交渉をしてきたときに、自信を持って「値下げできません」と伝えることが重要です。
値下げを断る理由の例
- 「この価格は市場の相場に基づいて設定しています。」
- 「値下げすると品質に影響が出る可能性があるため、現在の価格を維持しています。」
- 「作業内容と品質を考慮し、適正価格で設定しています。」
クライアントは「とりあえず交渉してみる」ことが多いので、明確な理由を伝えれば納得してくれることが多いです。
③ 値下げではなく「別の提案」をする
値下げ交渉が来たときに、単純に価格を下げるのではなく、代替案を提示することで、交渉を有利に進められます。
価格交渉の代替案
- 「この価格のままで、納期を短縮できます。」
- 「この予算で対応できる範囲は○○になります。」
- 「予算が厳しい場合、分割納品にするのはどうでしょうか？」
NGな対応
- 「わかりました…○○円でやります」 → 交渉の主導権を失う
- 「○○円は厳しいので△△円にしましょう」 → ただの値下げになりがち
値下げせずに、提供するサービスの内容を調整するのがポイント！
④ 追加作業は別料金にする
「ついでにこれもやってほしい」と言われることはよくあります。
追加作業を無料で引き受けると、負担が増え、損をする原因になります。
追加作業の対処法
- 「それは追加料金になりますが、対応可能です。」
- 「作業範囲に含まれていないため、別途お見積もりします。」
契約前に作業範囲を明確にし、追加作業は別料金と伝えておくことが大切です。
⑤ 支払い条件をしっかり決める
価格交渉だけでなく、支払い条件も事前に明確にしておくことが重要です。
支払いトラブルを防ぐためのポイント
- 契約前に料金・支払い方法を確認する
- 着手金（前払い）をもらう
- 納品後○日以内の支払いを明記
- 正式な見積書・請求書を発行する
特に、フリーランスは「後払い」になるとリスクが高いので、
「着手金30％＋納品後70％」のように分割払いを設定するのがおすすめです。
クライアントに適正価格を納得してもらう方法
価格交渉を成功させるには、クライアントに「この価格が適正だ」と納得してもらうことが重要です。
価格の根拠を示す
「なぜこの価格なのか？」を説明できると、交渉がスムーズになります。
価格の根拠の説明例
- 「この価格には、デザイン＋コーディング＋SEO対策が含まれています。」
- 「納品後の修正対応も含めた料金設定になっています。」
- 「クオリティを保つため、この価格で対応しています。」
「安さ」ではなく「価値」をアピールする
価格交渉を成功させるには、「安いから依頼する」のではなく、「価値があるから依頼する」と思ってもらうことが大切です。
高単価でも契約してもらうためのポイント
- 過去の実績を見せる
- 「安い業者との差別化ポイント」を伝える
- 「売上UPにつながるWebサイトを作ります」と提案する
クライアントは「単に安いWebサイト」ではなく、「ビジネスに貢献するWebサイト」を求めています。
「成果につながるサイトを作る」ことを強調すれば、価格交渉でも優位に立てます。
まとめ
フリーランスが価格交渉で損しないためには、以下のポイントを意識しましょう。
✅ 業界の相場を把握する（安売りしない）
✅ 値下げを求められても、明確な理由を伝える
✅ 値下げではなく、サービス内容を調整する提案をする
✅ 追加作業は別料金と明確に伝える
✅ 支払い条件（着手金・納期）をしっかり決める
✅ クライアントに「価値」を納得してもらう
価格交渉に自信を持ち、適正価格で案件を受注できるフリーランスを目指しましょう！